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两票制冲击 医药流通企业下沉渠道

http://stock.591hx.com 2018年05月02日 09:25:36

  以国药、华润、上药为代表的医药龙头企业在近期相继公布了过去一年的财报,尽管营收和净利润都保持上涨态势,但第一财经了解发现,市场对这一表现并不买账。

  “2017年年报发布后,这几家医药企业的营收增长并不能让市场满意。特别是两票制推广后,市场普遍看好药品流通的龙头企业有较好的增长,但实际情况则不尽如人意。”瑞银证券医药分析师赵冰告诉第一财经记者。

  从统计数据来看,国药控股、华润和上药集团位列的销售总额排名前三,而九州通则凭借20.12%的营收增长、64.87%的净利增长稳居第四,并同后续竞争者拉开较大差距。

  “两票制”是指药品从药厂卖到一级经销商开一次发票,经销商卖到医院再开一次发票,以“两票”替代目前常见的七票、八票,减少流通环节的层层盘剥,并且每个品种的一级经销商不得超过2个。

  在过去一段时间内,两票制的施行意味着在过往流通领域中代理商、经销商、配送商的角色将被压缩成一个,流通环节中的层层过票和加价会迅速减少,整个流通环节的销售、推广、配送功能或由既有上游也有终端的大型医药商业公司承接,或被上游的医药制造企业收编,或成为独立的第三方药品服务公司。在整个流通环节的压缩过程中,小的经销商和代理商将大量退出或者被收购,多票、过票、挂靠、避税行为将大大减少,利润更为透明。

  但事实是,“两票制”的整合作用尚未显现。“两票制”以及一系列医疗体系改革,给药企带来的负面效用已经拖累几家大型企业三季度后营收收入增长出现下滑。以行业龙头国药控股为例,财报显示,其2017年下半年分销业务收入增长5.6%,而上半年这一数字为8.65%。银河国际、中金等多家分析机构称,这些负面影响最晚会持续到2018年底。

  传统的医药销售模式令营收增长“承压”,医药商业巨头们开始谋求转型。“两票制”的推广,抑制了以“医药代表”为销售渠道的既有销售网络,医药企业开始在一些新的销售领域“动脑筋”:拓展销售业务类型、进一步下沉渠道,强化药品零售服务,成为几大医药批发企业尝试的新策略。

  在分销的内容上,大力发展医药器械销售是一个新尝试。九州通2017年年报显示,公司医疗器械与计生用品业务2017年销售额增长43.23%,但毛利略微下降,这是由于公司承接了大量低利润的器械销售业务。而规模更大的国药控股,其医药器械销售业务增长也超过30%。

  现有分销渠道的压缩,也使得医药流通企业开始向更基层、更偏远的地区延伸,力图“用空间换营收”,保证业绩增长。华润医药年报显示,2017年公司完成了江西、海南、青海、新疆等地区业务布局,填补了之前在这些边远地区的业务空白。“加强省级平台建设、加快渠道下沉、渗透基层市场、进一步强化区域领先优势”,这是华润医药在年报中描绘的发展愿景。上药集团亦通过企业并购的方式,开始向西部拓展业务,通过并购,上药集团实现了在四川、重庆、贵州和天津等地分销业务的突破和覆盖。

  “九州通今年的爆发式增长正是得益于其在广大基层、边远和农村地区的布局,和其他企业比,它的分销终端下沉做得更好,因此今年业绩也很好。”赵冰告诉第一财经记者,“因为利润较低,医药流通企业原先不重视基层和农村地区,专攻三甲医院的药品销售。但是如今受到政策调整的影响,大家为了保住营收,就要开始去啃这块‘硬骨头’。”

  第三方医药咨询公司麦斯康莱行业分析师做过核算,按照国有药企的配送成本核算,即使是在平坦的区域,由县级市场配送到正常的村镇,配送成本可能达到35%,如果更远的话,成本可能更高,但很多药品的毛利率基本在20%以下,配送到乡镇达到35%,直接亏损15个百分点,这令不少医药流通企业无法承受。如果国有医药流通企业强行配送基层医药市场,可能其在城市赚取的利润全部贴进去,还要亏损很大一块。

  另一方面,医药改革,药品零加成的背景下药品零售业务的重要性更加凸显。赵冰向第一财经分析时指出,目前医疗体系改革的一个重要抓手是改变患者的就医行为。“一些小毛病不需要挤占三甲医院门诊资源,完全可以通过自我诊断,然后去药房购买相关OTC药物。”商务部发布的我国商品零售市场销售额增长数据显示,2012年到2015年,我国药品零售虽然增长迅速,但增速逐年下降。不过2016年这一情况发生了改变:2016年药品零售增长9.5%,较上一年的8.6%提升0.9个百分点,增速亦高于2014年的9.1%。

  抓住零售渠道,正是对这一宏观变化的积极回应。目前,各大医药流通企业有一定规模的零售药店以及线上药房,并在2017年取得不同程度的扩张。除了进一步发展传统零售药店,DTP模式也是各家积极布局的零售亮点。

  DTP(Direct-to-Patient)指的是一种直接连通医药企业和患者的药房零售模式,患者可以拿着医院开具的处方药,直接去医药厂家经营的DTP药房进行购买。此前上药集团通过收购康德乐中国,旗下DTP药店数量得到明显扩张,目前已经超过70家;而华润医药则进一步将DTP药房推广至中国的西部地区,目前已经开设超过88家DTP药房,覆盖范围超过50个城市。不过,目前这一投入尚未能给财报带来正面效应,华润医药在财报中称:正是因为受DTP等业务影响,医药零售部分毛利润下降0.8%。这一模式究竟能在多大程度上取得市场效果,仍有待进一步检验。


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